Waarom we de Return on Relationship uit het oog verliezen

Een persoonlijke observatie

Na meer dan 20 jaar in B2B-software sales zie ik een duidelijke verschuiving. De markt is efficiënter en digitaler dan ooit, maar ook een stuk afstandelijker geworden. Waar we vroeger samen aan een roadmap bouwden, wordt software tegenwoordig soms behandeld alsof het eenvoudig vervangbaar is. Er wordt simpelweg minder energie gestoken in het opbouwen van echte partnerships. En dat is zonde, want juist in die verbinding ligt de grootste winst.

De paradox van Return on Relationship

Het is een opvallende tegenstelling. Terwijl de markt verzakelijkt, tonen onderzoeken juist de waarde van menselijke connectie aan. Het State of Flux-onderzoek (2024) spreekt niet voor niets over Return on Relationship (RoR of RonR). Bedrijven die consequent investeren in hun leveranciersrelaties zien een ROI-stijging van meer dan 4% per jaar door innovatie en risicoreductie.

Bij Comrads zien we dat terug in onze cijfers: onze churn ligt fors lager dan de SaaS-benchmark van 2 tot 5 procent. Dat zegt iets over de kracht van onze relaties. Maar die cijfers vertellen niet het hele verhaal. Het gaat niet om het krampachtig vasthouden van een klant, maar om het resultaat van een bewuste keuze: investeren in de relatie.

De impact van de afstandelijke markt

Laat één ding helder zijn: wij zijn niet naïef. Organisaties veranderen en het is gezond om de markt te verkennen. Maar de manier waarop dat gebeurt, is veranderd.

Jarenlang is er geen vuiltje aan de lucht. We lossen complexe vraagstukken op, denken mee over budgetten en bouwen samen. En dan, soms uit het niets, valt de mededeling: “We hebben een andere partij gekozen.” Geen echt voorafgaand signaal, geen duidelijke marktuitvraag, geen serieus gesprek over nieuwe wensen of organisatorische veranderingen.

Blijkbaar was dat ene uurtje 'bijpraten' maanden geleden het enige moment om te laten zien wat we nog meer zouden kunnen betekenen. Dan voelt het alsof je achteraf wordt afgerekend op een spel waarvan je niet wist dat je meespeelde.

De verleiding van het nieuwe en schone

Waarom gebeurt dit? Vaak is het de verleiding van het nieuwe. Een nieuwe partij toont een strakke, frisse presentatie, zonder de invloed van je eigen workflows en processen in je huidige systeem. Wat je op dat moment niet ziet, is waarom je huidige systeem complex is geworden: omdat jouw bedrijfsvoering in de praktijk zelden clean en simpel blijft. Software groeit mee met jouw uitzonderingen, compliance-eisen en specifieke processen en integraties.

Voordat je valt voor een 'schone' presentatie, ga het gesprek aan met je huidige partner. Vaak kan een frisse configuratie binnen je bestaande platform dezelfde eenvoud bieden, maar met behoud van de opgebouwde kennis en stabiliteit.

Onze uitnodiging: een eerlijke kans en een open vizier

Moderne B2B-kopers doorlopen een groot deel van hun oriëntatie zelfstandig. Dat begrijpen we. Maar een softwareleverancier is meer dan een leverancier; het is de motor van je processen. Wat wij vragen is eenvoudig:

• Wees transparant: Loopt er een heroriëntatie? Geef ons dat signaal.

• Toets je aannames: Geef ons de kans om mee te denken over nieuwe budgetten, prijsmodellen of functionaliteiten.

• Kies voor een volwassen gesprek: een voldongen feit mededelen via e-mail is efficiënt, maar samen om tafel gaan levert altijd meer op, ook als de conclusie is dat we uit elkaar gaan.

Afscheid met waardering

Churn hoort erbij, maar de manier waarop we met elkaar omgaan bepaalt de werkelijke waarde. Wij geloven in duurzame groei door steeds opnieuw relevant te zijn. Als we dan op een dag toch afscheid nemen, laten we dat dan doen zoals sterke relaties horen te eindigen: met helderheid, waardering en een open vizier.

Wil je met ons in gesprek over wat Comrads voor jou kan betekenen? Laat het weten!